Come scegliere il consulente finanziario

Scegliere il proprio consulente finanziario, come ogni altro professionista, non è per nulla semplice. Il presupposto di base è che una persona non è preparata nell’ambito per cui cerca assistenza, altrimenti farebbe da sé. Come si può quindi valutare una persona che ne sa più di noi su un argomento? È tutt’altro che semplice. Ma abbiamo provato a fornire qualche spunto di riflessione.

Il primo passo per la scelta del consulente finanziario è il rendersi conto di aver bisogno di un consulente finanziario. Il che è già tutt’altro che ovvio. Oltre a questo, è necessario trovare una persona qualificata, affidabile e che ci ispiri fiducia. Possibilmente sempre disponibile e che non costi un occhio della testa.

In aggiunta, il risparmiatore, che sia un imprenditore, un lavoratore dipendente o un pensionato, non ha una quantità di tempo infinita. Non è pensabile di incontrare 5-6 diversi consulenti, magari per 2-3 volte ciascuno, al fine di chiarirsi le idee e poi scegliere. È necessario, quindi, mettere in pratica alcuni accorgimenti al fine di operare la miglior scelta possibile.

 

Perché scegliere un consulente finanziario

La situazione corrente dei mercati offre tassi d’interesse ridotti ai minimi termini, Borse ai massimi e bolle destinate a scoppiare. Se anni fa una famiglia media poteva fare da sé ed affidarsi ai BTp, ora essi offrono rendimenti infinitesimali o anche negativi.

L’assistenza di un consulente finanziario, quindi, è fondamentale. Anche per evitare di compiere scelte d’investimento dettate dall’emotività, quindi troppo rischiose e/o avventate. “Quasi quasi compro un po’ di bitcoin”, “non vendo perché il fondo è in perdita, aspetto che recuperi”, “non vendo perché il fondo sta guadagnando”, sono pensieri che attraversano la testa di ogni investitore. Il compito del consulente è far convergere le esigenze e le aspettative del cliente con la realtà dei fatti, utilizzando un approccio scientifico.

Inoltre, il risparmiatore non è sempre in grado di definire gli obiettivi del suo investimento. Non solo in termini di guadagni, ma anche relativamente ai rischi sostenibili e all’orizzonte temporale. Il 45% degli intervistati da Gfk Eurisco nel 2017 ha risposto, in merito a cosa valuti quando investe i propri soldi, “non ho un’attitudine specifica”.  Il consulente, quindi, è utile anche al fine di esplicitare gli obiettivi dell’investimento, che talvolta non risultano chiari neanche al cliente stesso.

 

Perché scegliere un consulente finanziario indipendente

Una volta aver compreso la necessità di avvalersi di un professionista per la gestione dei propri risparmi, bisogna scegliere tra un consulente autonomo e uno con un mandato di un istituto. In entrambe le categorie vi sono persone serie, oneste e preparate, ma le differenze tra le due tipologie sono evidenti.

Il presupposto di base è che la relazione tra istituto di credito e cliente non potrà mai essere idilliaca, poiché l’interesse della banca finisce laddove comincia quello del cliente. Il personale commerciale di una banca, quindi, presenta notevoli conflitti di interesse.

 

Se non paghi un prodotto, il prodotto sei tu

Spinti da logiche di budget, nonché dal modo in cui vengono remunerati, gli ex promotori finanziari, ora “consulenti abilitati all’offerta fuori sede”, non sempre sono in grado di mettere al primo posto l’interesse del cliente.

Affidandosi al personale di un istituto bancario, il cliente remunera il gestore, l’agente e l’intermediario in modo indiretto, ovvero attraverso le laute commissioni comprese nei vari prodotti finanziari. Oltretutto, questi prodotti sono solitamente scelti unicamente tra quelli del gruppo di appartenenza, per ovvi motivi.

Il consulente finanziario indipendente, invece, viene remunerato a parcella ed è indipendente da qualsiasi società. La sua attività riguarda unicamente le indicazioni operative di investimento, che il cliente effettuerà con il proprio intermediario. Esso, quindi, non ha interesse a consigliare uno specifico prodotto anziché un altro e opera unicamente nell’interesse del cliente.

Può quindi selezionare prodotti di molteplici case d’investimento e non sottostà a logiche di budget. I costi sono chiari ed esplicitati a priori e permettono al cliente di aver ben chiara quale sarà la retribuzione che andrà a corrispondere.

 

La distorsione dell’asset allocation

Il modo in cui viene remunerato un ex-promotore finanziario può influenzare anche l’asset allocation del portafoglio. Un prodotto più rischioso ha solitamente un costo più elevato. Considerando che il consulente viene remunerato con una percentuale dei costi di gestione del fondo, è facile comprendere come questo possa portare alla costruzione di portafogli troppo rischiosi.

Inoltre, la liquidità –che è un asset come gli altri – non consente guadagni ad un promotore. Piuttosto che mantenere il cash, quindi, ad esso conviene fare investire, ad esempio, in un fondo obbligazionario governativo a breve termine. Che perderà soldi, perché i rendimenti sono negativi, ma gli consentirà di incassare lo stesso delle commissioni.

Anche altre alternative alla liquidità, come potrebbero essere un conto deposito o un BTp Italia, verrebbero accantonate in quanto non redditizie.

Il consulente indipendente, essendo la sua remunerazione non legata all’allocazione di portafoglio, ha invece una totale libertà di movimento tra i vari asset disponibili. Senza limiti di emittenti o tipologie di strumento.

 

La Mifid II

Con l’avvento della Mifid II, da gennaio 2018 l’investitore riceverà un prospetto dove emergerà chiaramente quanto e chi sta remunerando. Scoprirà che il costo del gestore del fondo sarà una componente minoritaria dell’intera struttura commissionale. Avrà piena consapevolezza di quanto corrisponderà al consulente (ex- promotore) e potrà valutare se questa figura stia erogando un servizio oppure si stia limitando a vendere un prodotto.

Questa norma potrebbe finalmente far diffondere i servizi finanziari non basati da logiche commerciali e ridurre in modo significativo il costo complessivo della consulenza.

Ma come scegliere il proprio consulente finanziario?

 

Come scegliere il consulente finanziario

Prima di acquistare un pc, un’automobile o uno smartphone ci informiamo approfonditamente. Allo stesso modo bisognerebbe prepararsi prima di incontrare il potenziale consulente. Certo, i gadget tecnologici sono sicuramente più interessanti ed è relativamente semplice trovare qualsiasi informazione in proposito. Ma è saggio prendere alcuni accorgimenti per rendere il colloquio conoscitivo con il consulente il più utile possibile.

 

Prepararsi al colloquio

L’analisi condotta da Gfk Eurisco e precedentemente citata rileva come alle famiglie italiane non piace parlare dei propri soldi. È comprensibile e, tendenzialmente, condivisibile. Ma chi desidera essere affiancato nel processo di investimento non deve vedere il colloquio come un interrogatorio ma come un punto di partenza per valutare al meglio la propria situazione finanziaria.

Il consulente ha la necessità, nonché l’obbligo, di raccogliere informazioni dettagliate sulla situazione del cliente, al fine di valutare in modo adeguato i parametri dell’investimento. Profilo rischio/rendimento, orizzonte temporale e strumenti adatti variano da persona a persona ed è pertanto fondamentale che il cliente risponda alle domande in maniera esaustiva e corretta.

Alla riservatezza diffusa si unisce, purtroppo, l’ignoranza in materia finanziaria.  Il 47% degli intervistati da Gfk Eurisco, ad esempio, non conosce il concetto di inflazione. Il 50% non è in grado di definire la relazione tra rischio e rendimento. Per questo motivo è ancor più importante scambiare le informazioni con il proprio consulente. Affinché egli possa offrire il miglior servizio possibile.

Prima di affrontare il colloquio, quindi, potrebbe essere utile farsi un breve esame di autovalutazione. Al fine di non dimenticarsi nulla nel momento del colloquio e di non rischiare di non aver chiara qualche domanda del consulente, è indispensabile avere ben chiare le proprie aspettative e le proprie caratteristiche di investitori.

A tale proposito, come segnalato dal supplemento “Nuovo risparmio” de Il Sole24Ore, il Centro Tutela Consumatori dell’Alto Adige mette a disposizione sul proprio sito una check-list da utilizzare prima dell’incontro con il proprio consulente.

 

Dopo il colloquio

Dopo il colloquio può essere utile effettuare un riepilogo, al fine di valutarne l’efficacia. Il consulente mi ha fatto tutte le domande del caso? Ha prestato attenzione alle mie risposte e alle mie esigenze? Ha risposto ai miei dubbi? Ha utilizzato un linguaggio comprensibile?

Ed io ho chiesto tutto quello che non mi era chiaro? Ho ulteriori dubbi?

Non c’è nessuna fretta di firmare il contratto. Anzi, un consulente che insiste eccessivamente per velocizzare i tempi, che sia la firma del contratto o l’acquisto di un prodotto, deve far sorgere qualche dubbio. Quindi è bene valutare attentamente quello che si sta per firmare. Consci dell’importanza di ciò che si sta facendo.

 

Gli aggiornamenti periodici

È bene tenere sotto controllo l’andamento dei propri investimenti. Controllare la variazione del proprio portafoglio con frequenza giornaliera può causare più preoccupazioni che benefici. Ma non è neanche consigliabile dimenticarsi totalmente della propria situazione finanziaria.

È pertanto necessario che il consulente fornisca ai clienti un report periodico. Che evidenzi non solo le performance, ma anche le movimentazioni effettuate e gli obiettivi di rendimento preposti.

Il risparmiatore può così valutare l’evoluzione del proprio patrimonio. Ma anche la frequenza delle movimentazioni, nonché i prodotti scelti. Se vengono utilizzati unicamente fondi della stessa casa o prodotti di cui non è stata fornita un’adeguata spiegazione è il caso di farsi qualche domanda. Idem se il consulente insiste per l’acquisto di uno specifico prodotto, senza proporre un’alternativa di investimento.

Anche ai tempi dei robo-advisor è bene avere degli incontri di persona per fare il punto della situazione. La frequenza? Almeno annuale. Una periodicità maggiore può essere concordata sulla base delle esigenze sia del cliente che del consulente. È bene mettere in chiaro questo aspetto fin dall’inizio della relazione. Tutti gradirebbero incontrare il consulente a proprio piacimento, ma riunioni frequenti potrebbero ripercuotersi sulla parcella addebitata. Ovviamente il consulente deve essere sempre reperibile e solerte nel rispondere alle esigenze del cliente, nei limiti del buon senso.

 

Marcello Rubiu

Marcello Rubiu

Sono laureato in Scienze Statistiche e in Economia e Commercio alla Università Cattolica di Milano. Dopo un esperienza nel comparto industriale mi occupo di investimenti dal 1999 e sono socio fondatore di Norisk.